今回は、農産物の加工用市場の開拓に関して書きます。

野菜の計画生産も軌道に乗り、販売先も安定的に購入してもらえ順調に推移してきましたので、加工品市場の開拓の検討を開始しました。まずレタス のサンペドロ・スーラ市にできたピザチェーンの「ピザハット」への営業を開始しました。先方では店舗で提供している「サラダバー」用の新鮮な野菜を要望していました。バイヤーの方とは一度、展示会で面識がありましたので電話でアポをとり、スーパーへの納品の帰りに商談しました。価格は多少安いのと、必要量が私たちのプロジェクトの生産量を超えていたので、契約が難航しましたが、数度の交渉を経て形がよくないものも含めて購入してもらい、まずは１店舗分のみ供給することで契約しました。これでまた安定した販売先がひとつ確保できました。

私たちのプロジェクトでは、野菜の他にイチゴの生産も指導していました。イチゴは非常にデリケートな作物で輸送時の梱包に気をつけないと、すぐに痛んでしまい、販売できなくなってしまいます。しかし、ホンジュラスでは生産できるところが他にないので、都会では高値で販売できました。しかし栽培指導をして間もないこともあり、イチゴの粒の大きさが安定しませんでした 。そこで、小さなものや、形のわるいものは、冷凍して加工用として販売していました。主に都市のアイスクリーム店に１店舗販売しました。しかしイチゴの生産量が増えてくると加工用の生産量も急速に増えてきました。こうなると１都市のアイスクリーム店では購入しきれません。

　大手のアイスクリーム会社はホンジュラスにはなく、隣国のニカラグアの「エスキモー」という会社が現地で生産し、ホンジュラスに輸出していました。そこでまず、この会社のホンジュラスの倉庫兼配送センターに行ってみました。やはり事前の情報 通りホンジュラスではアイスクリームの生産はしておらず、ニカラグアから輸入していました。訪問した時にたまたま、ニカラグア本社のマーケティングの責任者が、来ていましたので、こちらの事情を話しました。すると現在ニカラグアからアイスクリーム、ヨーグルトなどをホンジュラスに運んでくる冷凍トラックは、ニカラグアに帰る際には空で、何も載せないで帰っていることが分かりました。であれば、ホンジュラスから帰る際にその冷凍トラックに、加工用に冷凍したイチゴを積んで帰ってもらえば、追加の輸送コストなしに輸出ができるアイディアが浮かびました。またニカラグアには地形的にイチゴが作れるような、涼しい地域がないことが分かりました。そこで、知り合ったマーケティングの責任者の方に後日数回国際電話をし、（当時エスペランサでは国際電話は電話局に直接行って申し込みをし、電話局内の電話ボックスでするしくみになっていました。）ニカラグア出張のアポをとりました。

後日、冷凍イチゴのサンプルをもって、プロペラ機でニカラグアに行きました。空港まで先方の運転手の方が迎えにきてくださり、打ち合わせにも社長が同席しました。　先方は突然東洋人がイチゴのサンプルをもって現れたので、多少戸惑っているようすでしたが、イチゴのサンプルを試食すると頷き、その場で輸出の交渉はまとまりました。こうしてイチゴの加工品の市場もなんとか確保できました。